Vertriebliche Herausforderungen meistern.
Vertriebliche Herausforderungen meistern.
Fachbeitrag | 11.2024
Wie man erfolgreich (potenzielle) Kunden vergrault!
Und wie sie es besser machen können.
Der ultimative Leitfaden für Vertriebsteams
Einführung
Kundengewinnung ist mühsam? Ständige Kaltakquise, individuelle Angebote und endlose Gespräche? Warum nicht einfach den Spieß umdrehen und dafür sorgen, dass potenzielle Kunden gar nicht erst Interesse an einer Zusammenarbeit entwickeln? Wenn auch Sie die Herausforderung der Kundengewinnung endgültig hinter sich lassen wollen, haben wir hier sieben nicht ganz ernst gemeinte Tipps, wie Sie Leads garantiert abschrecken.
Schritt 1: Seien Sie unvorbereitet
Treffen Sie potenzielle Kunden am besten völlig unvorbereitet. Keine Recherche, keine relevanten Informationen zum Unternehmen – wer braucht das schon? Präsentieren Sie allgemeine Inhalte, die nichts mit den Herausforderungen des Kunden zu tun haben. Das zeigt sofort, dass Sie keinen echten Mehrwert bieten können.
Alternativ:
Bereiten Sie sich gründlich vor, indem Sie das Unternehmen und seine Branche analysieren. Finden Sie heraus:
- Welche Herausforderungen hat der Kunde?
- Welche Ziele verfolgt er?
- Wer sind seine Wettbewerber?
Nutzen Sie dieses Wissen, um gezielte Fragen zu stellen und individuelle Lösungsansätze zu präsentieren. Kunden merken schnell, wenn Sie sich für ihre spezifische Situation interessieren und sich die Mühe gemacht haben, sie zu verstehen. Ein maßgeschneiderter Ansatz signalisiert Professionalität und erhöht Ihre Chancen erheblich.
Schritt 2: Seien Sie aufdringlich
Rufen Sie potenzielle Kunden wahllos an und überschütten Sie sie sofort mit Ihrem Angebot, ohne erst ihre Bedürfnisse zu erfragen. Noch besser: Schicken Sie mehrere Follow-up-Mails am Tag, um Druck auszuüben. Kunden lieben es, wenn sie sich bedrängt fühlen!
Oder:
Planen Sie Ihre Kaltakquise strategisch. Bevor Sie zum Hörer greifen, definieren Sie:
- Die richtige Zielgruppe: Wer hat wirklich Bedarf an Ihrer Lösung?
- Den besten Zeitpunkt: Wann ist der Kunde am ehesten erreichbar und aufnahmefähig?
Beginnen Sie das Gespräch mit einem klaren Mehrwert und zeigen Sie Interesse an den Bedürfnissen des Kunden:
- „Ich habe gesehen, dass Ihr Unternehmen in [Bereich] tätig ist. Oft sehe ich dort [typische Herausforderung]. Wie gehen Sie damit aktuell um?“
Dieser Ansatz eröffnet eine echte Konversation und legt den Grundstein für Vertrauen.
Schritt 3: Versprechen Sie das Blaue vom Himmel
Versprechen Sie alles, was der Kunde hören will – auch wenn Sie wissen, dass es unmöglich ist, diese Erwartungen zu erfüllen. Wenn der Kunde später enttäuscht ist, haben Sie Ihr Ziel erreicht: Keine weiteren Geschäfte!
Wahlweise:
Seien Sie ehrlich und transparent. Definieren Sie klar, was Ihre Lösung leisten kann – und wo die Grenzen liegen. Kunden schätzen es, wenn Sie:
- Realistische Zeitpläne und Ergebnisse präsentieren.
- Transparente Preis- und Leistungsmodelle anbieten.
Wenn Sie ehrlich sind und die Erwartungen des Kunden klar managen, schaffen Sie Vertrauen. Das ist langfristig wertvoller als jeder kurzfristige Abschluss.
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Schritt 4: Verwirren & langweilen Sie
Verwenden Sie lange PowerPoint-Folien voller Fachjargon und unzusammenhängender Daten. Die Botschaft? „Wir haben zwar viele Infos, aber keine Ahnung, wie sie Ihnen helfen.“ Der Kunde wird schnell das Interesse verlieren.
Stattdessen:
Überzeugen Sie mit einer wirkungsvollen und prägnanten Präsentation. Die ist:
- Klar strukturiert: Beginnen Sie mit dem Problem des Kunden, präsentieren Sie dann Ihre Lösung und schließen Sie mit dem Mehrwert.
- Visuell ansprechend: Nutzen Sie Grafiken, Diagramme und Beispiele, die Ihre Aussagen unterstützen.
- Kundenzentriert: Zeigen Sie, wie Ihre Lösung konkret die Herausforderungen des Kunden löst.
Nutzen Sie konkrete Zahlen und Erfolgsgeschichten, um die Relevanz Ihrer Lösung zu untermauern. So hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck.
Schritt 5: Machen Sie sich rar
Nach einem ersten Gespräch einfach keine Rückmeldung geben. Falls der Kunde sich meldet, ignorieren Sie die Anfrage oder reagieren Sie mit unklaren Aussagen. So zeigen Sie, dass der potenzielle Kunde für Sie keine Priorität hat.
Oder:
Zeigen Sie, dass Sie Profil sind.
Ein effektives Follow-up ist entscheidend. Halten Sie sich an diese Best Practices:
- Zeitnah nachfassen: Bedanken Sie sich innerhalb von 24 Stunden nach dem ersten Kontakt.
- Kundenspezifische Inhalte anbieten: Schicken Sie relevante Dokumente, Fallstudien oder Links, die dem Kunden helfen, Ihre Lösung besser zu verstehen.
- Nächste Schritte vorschlagen: „Wie wäre es, wenn wir uns nächste Woche zusammensetzen, um das Thema weiter zu vertiefen?“
Dieser Ansatz zeigt dem Kunden, dass Sie engagiert und zuverlässig sind.
Schritt 6: Bleiben Sie sturr
Verhandlungsbereitschaft? Fehlanzeige! Bieten Sie starre Preisstrukturen an und lehnen Sie jegliche Anpassung ab. Nichts schreckt potenzielle Kunden schneller ab als die Unfähigkeit, individuelle Bedürfnisse zu berücksichtigen.
Alternativ:
Zeigen Sie Flexibilität, indem Sie:
- Anpassbare Pakete anbieten, die den unterschiedlichen Anforderungen und Budgets der Kunden gerecht werden.
- Zusatzleistungen hervorheben, die Sie kostenlos oder vergünstigt anbieten können, um den wahrgenommenen Wert zu steigern.
- Offen für Kompromisse sein: Manchmal kann eine längere Vertragslaufzeit oder eine größere Abnahmemenge als Gegenleistung für Preisnachlässe dienen.
Dieser Ansatz zeigt Verhandlungsbereitschaft, ohne den eigenen Wert zu untergraben.
Schritt 7: Zwingen Sie Ihren Kunden zum Glück.
Setzen Sie den Kunden massiv unter Druck, sofort eine Entscheidung zu treffen. Drohen Sie mit Ablaufangeboten oder betonen Sie, dass es „nur jetzt“ einen Vorteil gibt. Kunden lieben es, wenn sie das Gefühl haben, keine Zeit zum Nachdenken zu haben.
Ansonsten:
Geben Sie dem Kunden Raum, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Unterstützen Sie ihn in der Entscheidungsfindung, indem Sie:
- Klare Entscheidungshilfen bieten: Stellen Sie Kosten-Nutzen-Analysen oder ROI-Berechnungen bereit.
- Offene Fragen klären: „Gibt es noch etwas, das Sie von einer Entscheidung abhält?“
- Sicherheiten einbauen: Bieten Sie Testphasen, Garantien oder flexible Vertragsbedingungen, um mögliche Bedenken zu entkräften.
So schaffen Sie eine Atmosphäre, in der der Kunde sich wohlfühlt und die Entscheidung überzeugt trifft.
FAZIT: Kundengewinnung & Kundenbindung (sch)adé
Mit diesen sieben Tipps schaffen Sie es garantiert, potenzielle Kunden zu vergraulen. Doch wenn Sie wirklich erfolgreich neue Kunden gewinnen möchten, sind strategische Planung, ehrliche Kommunikation und ein klarer Mehrwert entscheidend.
Und falls Sie dabei Unterstützung brauchen, zeige ich Ihnen, wie Sie potenzielle Kunden nicht nur gewinnen, sondern auch langfristig binden können!
Meine – zugegeben übertriebenen – Tipps basieren auf authentischen Erfahrungen, die ich im Zuge meiner Vertriebsprojekte gesammelt habe.
Vielleicht haben Sie sich bei dem einen oder anderen Punkt ertappt gefühlt.
Die gute Nachricht:
Solange Sie Ihre potenziellen Kunden noch nicht vollständig vergrault haben, liegt es an Ihnen, das Steuer herumzureißen. Und das lohnt sich! Denn es ist nicht nur deutlich teurer, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende zu halten – es wird auch zunehmend schwieriger, in gesättigten Märkten echte Differenzierung zu schaffen.
Schaffen Sie daher die Strukturen, die potenzielle Kunden von Anfang an überzeugen und langfristig an Ihr Unternehmen binden. Der Schlüssel dazu liegt im Aufbau eines leistungsstarken und kundenorientierten Vertriebsteams. Funktionierende Prozesse, individuelle Ansprache und eine klare Vertriebsstrategie sind entscheidend, um Ihre Verkaufschancen zu maximieren.
Wie immer gilt: Erfolgreicher Vertrieb ist Chefsache.
Wenn auch Sie Ihre Vertriebsperformance nachhaltig optimieren und mehr Kunden gewinnen wollen und dafür erfahrene und professionelle Unterstützung suchen, sind Sie bei mir genau richtig!
Mit meiner Unterstützung können Sie nicht nur Ihren Vertrieb strategisch ausrichten, sondern auch operativ schnell Erfolge erzielen.
Kontaktieren Sie mich jetzt, und wir entwickeln gemeinsam die beste Lösung für Ihr Unternehmen.
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